「また同じような営業トークをしている、、、」って思ったことありませんか？ありきたりな営業トークではなかなか顧客との距離感は狭まりませんね。また、ある程度の情報ならネットで検索できますし非対面式の営業活動が定着した現在、自社製品やサービスに興味を持ってもらうには従来の型通りの営業スタイルから抜け出し、「面白い！」と思わせる要素が必要です。20数年、様々な業界で営業をしてきた経験から、「顧客を惹きつける、面白い営業方法」を５つお伝えします。普段のちょっとした悩みの解決にもお役に立てると思います。 どれもすぐに実践できるものばかりですのでぜひ、明日からの営業活動に取り入れてみてください。
１、顧客の心を掴む！面白い営業方法「サプライズ訪問」アポイント率UP！
（１）悩みや課題
テレアポやメールでアポイントを取ろうとしても、「うーん、、資料だけ送っといて、必要ならこちらから連絡するから、、」。と言われたので上司に報告すると、、「そんな、待ち営業ではダメだ！」と言われてしまいます。では、、、どうすりゃいいんだ！？そんなアポイント獲得率が低迷している方も多いと思います。
（２）５つの解決方法
事前にアポイントが無理ならアポ無し訪問をやってみましょう。ただし、ただ訪問するだけでは、、「アポ無し？、、こっちも忙しいんだよ」となってしまいますね。更に、次からは益々会ってもらえなくなったりしますので、訪問前に顧客の興味関心を徹底的にリサーチして顧客の心を掴むサプライズ訪問をします。
ところで、「会って30%、話せて50%、運を味方に70%、タイミング良ければ80%、残りは実力で100％」ってご存知でしょうか？契約までの確率です。つまり、会って話すことで契約までの50％まで達成していると言われるほど初回訪問は大切なステップなんです。
「資料だけ送っておいて」と言われてしまうのは、実は、こちらからのアプローチや話し方に問題がある可能性が高いです。そこで、顧客にとって「ただの営業トーク」から「価値ある対話」に変える方法があります。
①事前の質問
顧客が「資料だけで十分」と思ってしまうのは、実は、電話やメールで話した内容に魅力や差別化が欠けている可能性があります。そこで、資料を送る前に以下のような工夫をすることをオススメします。
資料送付の前に相手の課題を引き出す質問をします
例えば、「資料に含める情報を絞り込みたいので、◯◯の課題や悩みについて少しだけ教えていただけませんか？」この質問によって、単なる情報提供から、顧客にとって価値のある情報に変えることができます。
資料送付後のフォローを前提にします
例えば、資料を送る際に、「お客様に特に重要な部分に絞り込んでいますので、後日10分だけお時間をいただけますか？」こうすることで、送るだけではなく次のアクションにつなげやすくなります。
②相談型トーク
顧客に「押し売り」感を与えてしまうとそれで終わってしまいます。逆に、相談に乗ってくれる営業マンだと感じさせることがポイントで、そのためには「提案型トーク」より、「ヒアリング型トーク」を意識します。
悪い事例：提案型トーク：「私たちの製品は◯◯なので、これだけ素晴らしいです！」
良い事例：ヒアリング型トーク：「他社さんの中には◯◯で悩まれている方が多いのですが、同じような課題はございますか？」
③事例の活用
顧客が「今は忙しいから」「興味ない」と言ってきたときの切り返しって意外と難しいですね。切り返しがスムーズにできればその場で終了せず次回につなげやすくなります。
「忙しい」という断りに対する切り返し
「お忙しいのは理解しております。実は、他のお客様でも同じような解決策をご提案したケースがございます。5分だけ今抱えている課題のヒントになればと思いまして。」
「興味がない」という断りに対する切り返し
「今すぐご興味がなくても大丈夫です。将来の参考になる情報だけでもお渡ししておきますので、3ヶ月後や半年後にまたご相談いただけるきっかけになればと思います。」
④ハードルの低いアポ設定を意識します
アポイントは最初から1時間よりも、5〜10分程度を目標にするとアポ取得率が上がります。せっかく時間や交通費を使うので効率を上げたい！気持ちはわかりますが、営業活動の目的はアポイントではなく顧客との距離感であり契約をとることです。
短いアポイントの提案例
「資料だけでなく5分間だけ時間をいただければ具体的な提案が可能です」と伝えて、実際に、「では、、5分だけね、、」と了解頂いた場合でも5分で終わる顧客はいません。
⑤Noと言われても次に切り替える
「断られる」＝「終わり」ではないんです。「Noから始まるチャンス」と言われるほど次回の機会を作る一言で関係を絶やさず将来的な可能性を残せます。
なぜなら、Noと言われるにはその背景や理由があります。その背景や理由を改善できればYesに繋がります。例えば、背景が時期だとすれば、「今すぐではないとのこと承知しました。半年後に業界のトレンドに合わせた新しい事例もお届けできるかと思いますので、時期が合いましたらまたご連絡させてください。」
売り手と買い手の「好ましい営業スタイル」はコロナ禍以降変化があり「非訪問型やどちらでもよい」が増加しているように見えますが、、近年では約40％で高止まりです。一方で適正な営業方法ができないことでモチベーションの低下やメンタル不調も増えていますので、「顧客を惹きつける、面白い営業方法」でチャレンジしてみる価値があります。
引用元：日本の営業に関する意識・実態調査2023の結果をHubSpotが発表＜HubSpot Japan株式会社＞
２、営業資料は捨てる！面白い営業方法「ストーリーテリング」で顧客を魅了
（１）悩みや課題
営業資料を作成して一生懸命に説明しているのですが、顧客からは「これを使わなければいけない理由がよくわからない」と言われ興味を示してくれないことがあります。こんな時、次はどんな資料を作ればいいのかわからくなってしまいます。
（２）解決方法
「ストーリーテリング」を活用して営業資料を作成することは、自社製品を強調することではなく「これを使わないと損だ！」と思わせることができます。顧客の感情に訴えることで、ただの情報提供ではなく心に残るプレゼン（魅了する）ができます。
「ストーリーテリング」の詳しい使い方や効果については顧客の心を一瞬で掴む！効果絶大な5つのストーリーテリング営業方法で詳しく説明していますのでご覧ください。
| スライド項目 | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 課題の導入 | 共感できる登場人物と その課題の描写 | 顧客が「これは自分の話だ」と 感じられるようにする |
| 問題の深掘り | 問題を放置した場合のリスクや デメリットを強調 | 危機感を抱かせ、「解決が必要だ」 と思わせる |
| 解決策の提示 | 提案によって 得られるメリットを強調 | 機能説明よりも「得られる成果」に フォーカスする |
| 実績や事例の提示 | 具体的な導入事例、データ、 成功実績を紹介 | 信頼感を高めるため、 具体的な数値や証拠を盛り込む |
| 次のステップ提案 | 具体的なアクションを提示し、 行動を促す | トライアル、デモなどハードルの 低いアクションを提案する |
３、 共感から信頼関係へ！面白い営業方法「共通点」を見つけ距離を縮める
（１）悩みや課題
多少は性格の問題もあるかもしれませんが、初対面の顧客となかなか打ち解けることができず、顧客との間に壁を感じてしまい本音で話すことが難しいと悩む方は多いと思います。
（２）６つの解決方法
①相手の“プライベートな共通点”を探る
実は、共通点は仕事の話だけでなくプライベートな興味や趣味からも見つかることが多いです。会話の最初でちょっとした雑談を入れ、相手の関心事を引き出すことで自然な流れができます。
| クローズドクエスチョン | オープンクエスチョン |
|---|---|
| 新商品の機能はお客様の要件を満たしていますか？ | 新商品の機能について、お役に立ちそうな点や、 追加で必要な部分があれば教えてください。 |
| 今回のご提案内容で導入に問題はありませんか？ | 今回のご提案内容に関して、解決すべき課題や 不安な点はございますか？ |
| 次回のご面談は来週の火曜日でよろしいですか？ | 次回のご面談は、 どの日時がご都合に合いそうですか？ |
| 週末は楽しく過ごせましたか？ | 週末はどのように過ごされましたか？ 何か良いことありましたか？ |
| 旅行の計画は順調ですか？ | 次の旅行では、どんな場所に 行きたいと考えていますか？ |
例えば、、”旅行”についての話題で、もし顧客が「順調です、、○○へ行く予定です、、」などの話をすれば、そこから共通点を見つけるチャンスです。たとえば、「私はまだ○○は行ったことがないんです、いいですね！」と共感すると打ち解けやすくなります。雑談から共通点が見つけようとする気持ちや共感する態度に顧客は「この人は話しやすい」と好感を持ってくれます。
②仕事に関する共通の「価値観」を見つける
具体的な仕事の話に入る前に、相手の目指している目標や価値観を共有するための質問例は以下の通りです。
- 「今後のキャリアで、特に伸ばしていきたいスキルや分野は何ですか？」
- 「これまでの経験で、最も成長を感じた瞬間はどんな時ですか？」
- 「仕事を通じて、どのような価値を周囲やお客様に提供したいと考えていますか？」
- 「理想的な仕事の環境やチームに求めることは何ですか？」
- 「5年後、どのようなポジションや役割で自分が活躍していることをイメージしていますか？」
- 「○○さんにとって『成功した』と感じる瞬間はどのようなときですか？」
- 「仕事をする上で、最も大切にしている価値観やモットーは何ですか？」
- 「チームや周囲の人からどのような評価をもらえると嬉しいと感じますか？」
- 「仕事の中で、どんな課題を乗り越えると最も達成感を得られますか？」
- 「どんな状況のときに、仕事で最もモチベーションが高まりますか？」
- 「これまでに出会った中で、リスペクトする上司から学んだことは何ですか？」
- 「どのような仕事の成果が、自分にとって長期的な満足感につながると感じますか？」
- 「仕事を通じて、どのような社会的な影響を与えたいと考えていますか？」
- 「自分がチームや組織に対して、どのような貢献ができると理想だと思いますか？」
- 「これから挑戦してみたい新しい業務やプロジェクトがあれば教えてください。」
このような質問への回答はどれも曖昧ですが、期間をかけて顧客の回答を積み重ねることで顧客の価値観や大事にしていることが見えてきます。これが、実際の商談時の顧客の価値観の参考になり契約の決め手になります。
③笑顔とリアクションで「顧客に興味がある」ことを示す
初対面では言葉数以上に相手への感情や姿勢、リアクションが大切です。たとえ共通点がすぐに見つからなくても、相手の話にしっかりと共感して反応するだけで距離が縮まります。例えば、簡単な例では相槌（さ、し、す、せ、そ）が効果的です。
- 「さ：さすがですね、、気がつきませんでした！」
- 「し：知らなかったです。勉強になりました。」
- 「す：すばらしい！もっと詳しく聞きたいです」
- 「せ：センスが違いますね？やはり見方が違うんですね」
- 「そ：そうなんですか〜、、奥深いですね」
無表情だったり、相槌もなければ、「興味がないようだ！」と誤解されることもあります。適度な笑顔や身振りで相手が話しやすい雰囲気を作りましょう。
④顧客の発言を「オウム返し」して共感を示す
「オウム返し」は顧客が言ったことを軽く繰り返すことで、「共感している」姿勢を示せて、顧客は「ちゃんと自分の話を聞いてくれている」となり、結果、話しやすい空気を作るのに効果的です。更に効果的にするには、おうむ返しした後に詳しい質問や意見を続けることで、相手の本音を引き出しやすくなります。
事例 1: 納期に対する不安
顧客: 「納期が予定通りに進むか心配なんです。大丈夫ですか？」
自分: 「納期が予定通りに進むかがご心配ですね。しっかりサポートして、確実にスケジュールを守れるよう対応しますのでご安心ください。」
事例２：価格に対する不安
顧客: 「少し価格が高いように感じます。」
自分: 「価格が少し高いと感じておられますね。どのあたりが気になるか詳しく教えていただけますか？」
事例３：過去の失敗経験
顧客: 「以前、他社の装置を導入したときに期待した結果が得られなかったんです」
自分: 「以前導入された時に、期待通りの結果が得られなかったのですね。その経験を参考に今回のご提案でよりご満足いただけるよう努めます。」
⑤実際に自分のエピソードもシェアする
顧客が話した内容に対して、「自分にも似た経験がある」と感じたら軽く自分の体験を話してみましょう。「一方的に聞くだけ」ではなく「双方向の会話」にすると、顧客は「この人は自分の立場を理解してくれる」と感じやすくなります。「オウム返し＋似た経験」も効果的です。
事例１：価格に関する不安
顧客: 「正直、予算内に収まるかどうかが一番気になります。」
自分: 「私も大きな買い物をするときは、予算と価値のバランスが気になります。以前、予算オーバーする商品を選んだんですが、最終的にそれが長期的にコスト削減につながりました。今回もしっかりと価値をご説明してご納得いただけるようにしますね。」
事例２：新しい取り組みに対する不安
顧客: 「新しいシステムを導入するのが初めてなのでちょっと不安です。」
自分: 「私も新しいシステムに最初は抵抗がありました。操作に戸惑いましたが、慣れてしまえば今では効率が大幅に上がっています。導入時のサポート体制もしっかりご用意していますので安心してください。」
事例３：業務の効率化に悩んでいる場合
顧客: 「毎日タスクが多すぎて、何から手をつけたらいいのかわからなくなることが多いんです。」
自分: 「その気持ちすごくわかります。私も以前はタスク管理に追われていました。でも、優先順位を見直す方法を身につけてから、ずいぶん楽になりましたよ。たとえば、どのタスクが一番影響するかを最初に決める方法はご存知ですか？」
⑥顧客の「小さな成功」や「努力」を賞賛する
誰でも、自分が努力していることや達成したことを認められると嬉しいものです。相手が何か話した時に、見逃さずに賞賛することで一気に信頼感が高まります。無理に賞賛する必要はありませんが、相手が語る成果や取り組みに対して適度な称賛は好感度がアップします。
事例１：プロジェクトの成功
顧客: 「やっと大きなプロジェクトを完了できました。」
自分: 「それはすごいですね！大きなプロジェクトを無事に完了するには、リーダーシップや細かな調整が必要だったと思います。本当にお疲れ様でした。どの部分が一番大変でしたか？」
事例２：新しいチャレンジ
顧客: 「最近、新しい分野の業務を任されて試行錯誤しています。」
自分: 「新しいことに挑戦するのは勇気がいりますよね。その挑戦心、素晴らしいです！それができるのは、普段から努力されている証拠ですね。何か役立つ情報があればお手伝いしたいのでぜひ教えてください。」
事例３：継続的な努力
顧客: 「毎日少しずつですが、中国語勉強のために時間を割いています。」
自分: 「継続することって本当に難しいのに、それを実践されているのは素晴らしいですね！その積み重ねが大きな結果につながると思いますよ。」
４、顧客参加型で記憶に残る！面白い営業方法「体験型プレゼン」で心を掴む
（１）悩みや課題
関係部署を集めてもらいプレゼンのチャンスがありましたが、説明を聞いてもらうだけで終わってしまい顧客の印象に残らなかったり、 顧客が受け身になってしまい、商品やサービスの魅力を十分に伝えられなかった。
（２）６つの解決方法
体験型プレゼンは、顧客を「傍観者」から「参加者」に変え、記憶に深く残る効果的な手法です。単なる説明ではなく、五感を刺激し、感情を揺さぶるような体験を提供することで、商品・サービスの魅力を引き出し顧客の心を掴む方法があります。
①プレゼン冒頭で「質問やディスカッション」を仕込む
プレゼンを始める前に顧客を巻き込み受け身から自発的な思考へ替えるために、冒頭で質問を投げかけ、顧客に考えさせることで自然と参加意識が芽生えます。顧客の「課題を引き出すための質問」を用意しておくのがポイントです。キーワードは現在と過去と未来です。
事例 1: 具体的な導入シーンを想像させる質問
「もしこの商品を導入された場合、どのような場面で最も効果が出るとお考えですか？」
＜効果＞
顧客に具体的な業務を思い浮かべてもらい、能動的に商品の価値を考えてもらいます。
事例 2: 過去の課題に触れる質問
「これまでに似たような課題に直面した際、どのように対応されていましたか？そのときにもっとこうしておけば良かったと思ったことはありますか？」
＜効果＞
過去の経験を引き出し、現在抱えている課題と繋げることで顧客が具体的なニーズを意識するようになります。
事例 3: 理想的な未来像を想像させる質問
「この課題が解決したとしたら、日々の業務や結果にどのような変化が期待できると思いますか？」
＜効果＞
顧客がポジティブな未来像を描くことで、サービスや商品への期待感が高まり話に引き込まれます。
②実際に触れてもらえる「デモンストレーション」を組み込む
視覚や体感で記憶に残すことで、商品のメリットを具体的に理解してもらうために、プレゼン中に商品やサービスを実際に「体験」してもらう時間を意識的に設けましょう。言葉だけの説明よりも圧倒的に記憶に残ります。
事例 1: インタラクティブなハンズオンデモ
プレゼン中に顧客に実際の製品を触ってもらい、操作や使用感を体験してもらいます。たとえば、ソフトウェアならタブレットやノートPCを用意し、実際に顧客が操作しながら使い心地を確認できるようにします。
「せっかくなので、こちらの機能を直接操作してみてください。最初のステップだけご説明しますね。」と促すことで興味を引き出し参加を促進する。
事例２：顧客の課題に即したシミュレーション
顧客の具体的な課題をヒアリングしそれに基づいたシミュレーションを行います。たとえば、在庫管理のシステムであれば、顧客の在庫データの例を使って効果をシミュレートします。
「御社のデータを使った場合、このような結果が期待できます。次に何を表示したいですか？」と顧客自身に選ばせることで能動的に参加させる。
事例３：問題解決型のライブデモ
顧客の悩みや質問をリアルタイムで解決するデモを組み込み、その場で具体的な解決策を示します。たとえば、トラブル時の復旧手順をライブで実演します。
「このような課題が実際に起きたとき、わずか数クリックで解決できます。今からお見せしますので、一緒に見ていただけますか？」とアクションを促します。
③プレゼンの途中で「意見を求めるインタラクティブな場」を作る
顧客が自分の意見を反映しやすくなるように、プレゼン中に定期的に質問や意見を求める場を作ることで、顧客が自分ごととして捉えやすくなります。会話を引き出すと顧客は「ただ聞く側」ではなく「発言する側」になり、積極的にプレゼンに参加します。
事例 1: 共感を引き出すための質問
「この機能についてご説明しましたが、御社の現場で活用した場合、似たような状況で役立つと感じる部分はありましたか？」
＜効果＞
顧客に実際の業務を思い浮かべさせ、共感を引き出して会話に引き込みます。
事例２：優先順位を探る質問
「今日ご紹介した内容の中で、どの機能が最も優先度が高いとお考えでしょうか？」
＜効果＞
顧客に商品の価値を整理させ、どこに注目しているかを引き出しながら話を進められる。
事例３：解決策の妥当性を確認する質問
「この機能が課題の解決策として適していると感じられますか？また、より良い方向性があればぜひ教えてください。」
＜効果＞
顧客にアイデアや改善提案を促しながら、参加型のプレゼンに切り替えることができる。
④「次のアクション」を具体的に示してプレゼンを締めくくる
最後に、参加者が何をすべきかが明確になるアクションプランを示すことで「プレゼンが終わった後に何も残らない状態」を避けることができます。
事例１：具体的なフィードバックを得るためのアクション
「本日の内容について各部署で共有いただき、来週早々改めて訪問させて頂きますので、ご意見や追加のご要望をお知らせください。その内容を次回の提案資料に反映させて頂きます。」
実例２：小さな試用・実証を開始するアクション
「次の1週間で御社のデータを用いた簡単なトライアルを行い、どの程度の効果が期待できるかをご確認いただきます。具体的な日程調整を本日中に決めましょう。」
事例３：解決すべき課題のリストアップと優先順位付け
「本日の議論をもとに解決すべき課題のリストを作成し、優先順位を付けた上で1週間以内にご提示頂ければその結果に基づいて最適なプランをご提案させて頂きます。
５、「ユーモア」で緊張をほぐし好印象を残す面白い営業方法
（１）悩みや課題
真面目な硬い営業トークになりがちで顧客との間に堅苦しい空気が流れてしまい、場の雰囲気が硬くなり顧客にも悪影響して息苦しい雰囲気になりがちです。
（２）５つの解決方法
事例 1: 予想外の○○で場を和ませる
＜状況＞
プレゼン開始直後に場が緊張していると感じた時。
＜ユーモアトーク＞
「今日のプレゼン皆さんにとって退屈な時間にならないように、途中で簡単なクイズも用意しています。正解すると何ももらえませんが、気分はちょっと上がるはずです！」
＜効果＞
笑いを誘い最初の緊張感を和らげることができます。
事例 2:商談中の固い沈黙を打破する
＜状況＞
説明後に沈黙が続き、場の空気が硬くなるとき。
＜ユーモアトーク＞
「皆さん、突然沈黙されたので、いけないスイッチを押してしまったかとドキドキしています」
＜効果＞
沈黙を笑いに変え、顧客が意見を言いやすい空気を作る。
事例３：「共通のあるある話」を交える
＜状況＞
顧客が忙しい日々を過ごしている話題に触れたとき。
＜ユーモアトーク＞
「お忙しい中、時間を取っていただいてありがとうございます。私も以前、会議ばかりの1日を過ごして、『今日、一度も自分の席に座ってないぞ？』と気づいたことがあります」
＜効果＞
共感しやすい話題を取り入れることで、顧客との距離が一気に縮まりやすい。
６、【顧客が話したくなる！】面白い営業方法のまとめ
顧客を惹きつける「面白い営業」とは、顧客に「驚き」や「楽しさ」を提供することで、従来の型通りの営業スタイルから脱却し、顧客に「あなたから話を聞きたい！」と思ってもらえるような、魅力的な営業を目指しましょう！
顧客の心を掴む「サプライズ訪問」
「ストーリーテリング」で顧客を魅了します
「共通点」を見つけて距離を縮めます
「体験型プレゼン」で心を掴みます
「ユーモア」で緊張をほぐし好印象を残します
